¿Has intentado alguna vez vender un producto por Internet y no has tenido el éxito que esperabas?. Yo sí, y hoy me gustaría compartir algo que he aprendido de esa experiencia: UNO DE LOS SECRETOS PARA VENDER ONLINE DE FORMA RENTABLE ES LA RECURRENCIA. No importa que el margen sea bajo o que los clientes estén dentro de un nicho de mercado pequeño, si conseguimos que compren una y otra vez de forma habitual, y sin tener que incurrir en nuevos costes de captación, el negocio puede ser rentable.

¿Y cómo se consigue la recurrencia?
Por ejemplo, con un catálogo de productos amplio que satisfaga las necesidades de un nicho de mercado. Ahora bien, esto es intensivo (caro) en stock, a menos que organicemos un buen modelo de drop-shipping, cosa harto difícil si tenemos un amplio catálogo con sus respectivos proveedores. Evidentemente si un cliente compra al menos una vez al mes, es mejor que si lo hace una vez al año, la clave está en conseguir eso, la fidelización. Por ejemplo, negocios como el de Ulabox o SinDelantal, puede que no tengan mucho margen, pero buscan precisamente esa recurrencia y además se orientan a un mercado de masas, por lo que su capacidad de escalabilidad es brutal. Claro está que conseguir eso no es fácil ni barato, pero es una garantía de éxito si las cosas se hacen bien. Otros ejemplos de recurrencia son los modelos de suscripción que cada vez proliferan más en comercio electrónico: Glamourum, Nonabox, Mumumio… Y es que si conseguimos que un cliente nos compre todos los meses sin nisiquiera tener que volver a pasar por la tienda, el negocio puede ser redondo.

¿Y qué ocurre si nuestro producto no tiene recurrencia?
Pues que la rentabilidad del negocio pasa por conseguir volumen y vendérselo a cuanta más gente mejor, lo que se conoce como economía de masas. Está claro que hay negocios muy rentables aquí, el único problema es que los costes de captación de nuevos clientes pueden ser inasumibles si no tenemos un buen margen comercial o si no tenemos una imagen de marca reconocida.

En definitiva, y haciendo un símil con el título de la película que ilustra la imagen de arriba, lo que nos interesa es tener al cliente «Atrapado en el tiempo», ofreciéndole continuamente productos útiles y variados que consuma habitualmente. Así que, la próxima vez que se me ocurra montar una tienda online con muy poca variedad de productos, prometo pensarme dos veces si se cumple la «ley de la recurrencia».

¿Qué opinas?.