Después de asistir a la presentación del estudio «Benchmark SagePay sobre pymes online en España», me quedo con algunos datos intersantes sobre el perfil de la mayoría de nuestros negocios de comercio electrónico. Uno de los más reveladores, es que sólo el 5% de las pymes online cuenta con más de 20 empleados, y casi el 60% tiene menos de 5. Además, el evento contaba con la intervención estelar de Aquiliño Peña, que habló de startups y modelos de negocio ecommerce innovadores, y con el que comparto una especial predilección por el sector de la alimentación.
El informe está basado en una encuesta realizada a un total de 579 pymes online, entendiendo como tales, negocios que realizan menos de 5.000 transacciones online al mes (esto son unos 3M€ año de facturación con una cesta media de 50€). La verdad es que el estudio ofrece ciertos datos interesantes, pero uno que no me cuadra en absoluto, es la media declarada para los ratios de conversión: ni más ni menos que el 30%. Esto significa que de media, por cada 100 usuarios que visitan las tiendas online de los encuestados, 30 acaban comprando. Si a eso le sumas que un 52% de estas tiendas declara no conocer la tasa de abandono de su sitio web, sólo puedo concluir una cosa: mentimos como bellacos, de forma consciente o inconsciente, pero me suena al juego del parchís, que me como una y me cuento 20 :)
¿Cuál es la tasa de conversión habitual en un ecommerce?
Pues después de ver ya muchos negocios online por dentro, y ayudarles con la optimización de sus ratios, analizando embudos de conversión y datos objetivos de Google Analytics, es cierto que vemos alguna tienda muy de nicho con tasas del orden del 30% en momentos puntuales, pero lo habitual es encontrarse más bien con tasas entorno al 1% o incluso menos en la mayoría de los ecommerce.
La esperanza de las redes sociales
Otro dato curioso que me llama la atención, es que para la mayoría de las pymes online encuestadas, el pago por click (Adwords) no está funcionando. A cambio, sí están invirtiendo tiempo y esfuerzo en las redes sociales, esperando un gran retorno en términos de fidelización y notoriedad de marca. Es más, dentro de las redes sociales, parece que la que más valor les aporta es Facebook, seguida de Twitter. Personalmente, no acabo de ver esto todavía. Por experiencia con proyectos propios, y por los datos que veo en el panel de Analytics de algunos ecommerce que de verdad funcionan, su principal fuente de captación de tráfico sigue siendo Google (SEO y SEM), con importantes inversiones en campañas de Adwords. En cuanto a la mejor herramienta de marketing online para fidelizar al cliente (compra recurrente), creo que sigue siendo el email marketing, basado en la construcción de una base de datos propia y de calidad. No obstante, no pongo en duda el potencial del Social Media, pero no se le pueden pedir peras al olmo.
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No estoy de acuerdo con las (menos)apreciaciones sobre el potencial del social media para con el ecommerce. Cualquier tienda (online o física) necesita tener clientes fieles para ser rentable (un cliente fiel es como unas 10 veces más rentable que un cliente nuevo). ¡Y qué mejor forma para fidelizar al cliente que ya nos ha comprado que las redes sociales! El social media bien trabajado permite conectar más y mejor con el cliente, dar un servicio y atención al cliente de personalizada y de calidad, ofrecer una experiencia de compra única, generar un vínculo emocional con el cliente (engagement)…
Facebook es perfecto para retener usuarios (fidelizarlos) y que luego desde ahí puedan volver a nuestra tienda online a comprar, porque lo normal es que el usuario que viene a nuestra tienda online nunca vuelva (la tasa de rebote de las tiendas online es altísima) y dentro de ella no tenemos formas de fidelizar al usuario como si podemos hacer en cambio en Facebook. Un buen trabajo en este sentido acabará mejorando mucho nuestra tasa de conversión.
Hola Ricardo:
Siempre es bueno este tipo de información para que los que están empezando no se desanimen con sus tasas de conversión. Como tú dices, una tasa de conversión aceptable en España ronda el 1%, aunque depende mucho del sector, si es una tienda con muchos clientes habituales, etc.
Saludos!
Estoy de acuerdo con Fran. Un 1% es una muy buena cifra, y todo lo que sea multiplos de esa cifra me parece muy muy difícil de conseguir, salvo que se subvencionen costes o seas una marca muy conocida.
Muy interesante el post. Para clientes terceros y para mí mismo, manejo unas pocas tiendas online y, a pesar de los «sesudos» informes que suelo leer por ahí, que más parecen copya & pega de otros informes (o de un único informe original, que ya me lo creo todo), mi experiencia está también en cifras de tantos por mil en vez de tantos por ciento. Cifras razonables de ventas de un 10xmil o un 5xmil son relativamente fáciles de conseguir, pero cifras por encima del 5% me parecen muy excepcionales para minoristas.
Y ojo, porque podemos hablar de cifras de 10%… pero necesito saber el ROI de las mismas, porque si para vender 100€ has tenido que invertir 150… de poco me sirve que hables de conversiones del 20%
En fin, creo que queda mucho por hacer en ecomm en españa… pero empezar a no hacer trampas al solitario sería un buen paso :D
Interesante, pero el 54% de los encuestados dice que no sabe dónde se producen los abandonos en el proceso de compra, ¿cómo saben cuántos usuarios inician la compra?. No sé, no sé… sigo pensando en el parchís.
Gracias por tu comentario ;)
Hola socio.
Ya está claro lo del informe de Sage.
Me chirriaba tanto ese dato que contacté con ellos para peguntarles de dónde habían sacado tal barbaridad.
La cosa es que en la encuesta preguntaron «cuantos clientes de los que INICIAN LA COMPRA terminan haciendo el pedido».
Si la respuesta sale un 30% si que me lo creo, pero claro, no es la tasa de conversiónde la tienda si no la del proceso de compra.
Ese porcentaje, por la experiencia de los proyectos que realizamos en @kuombo, es bastante bajo y denota que la mayoría de las tiendas no tienen cuidado en optimizar el proceso de compra.
Despues de hablar con Sage durante un buen rato cambiaron esa parte del informe y lo explicaron de manera correcta.
Es decir, que según las encuestas, solo el 30% de los que inician un pedido lo terminan.
Ahora el informe se queda cojo con el ratio medio de conversión en la tienda :)
Abrazos a todos y enhorabuena a ricardo por el blog que poco a poco va tomando forma.
Una tasa de conversión de un 1 % ya me parece fantástico. Un 30% me parece ciencia ficción.
Completamente de acuerdo con tu opinión sobre las redes sociales. Mejor centrar esfuerzos en llevar visitas a tu tienda que en que vayan a facebook .