Con motivo de mi participación como ponente en el primer e-food celebrado en el marco de OMExpo sobre oportunidades del e-commerce en el sector de alimentación y bebidas, me gustaría compartir algunas reflexiones a cerca de mi experiencia.

¿QUÉ ERRORES HE COMETIDO?
Seguro que muchos, pero voy a destacar los tres más gordos:

1. Sobrevalorar la demanda online. El número de compradores online en España no para de crecer, pero en mi opinión aún no es suficiente para alcanzar el volumen necesario en alimentación, donde el perfil del comprador medio es un padre o madre de familia que todavía ve ciertas barreras en el comercio electrónico (con perdón). Sin embargo, en otros sectores como la moda o los viajes, el comprador goza de un perfil más joven y afín a Internet, y aunque pueda tener un poder adquisitivo menor, sus frenos a la hora de comprar online son también menores y su frecuencia de compra mucho mayor.

2. Infravalorar la dificultad para captar tráfico. Después de dedicar mucho tiempo, he aprendido a fuego que el SEO (posicionamiento natural en buscadores) debe ser una estrategia de captación de tráfico a largo plazo, y que si queremos conseguir visibilidad de forma rápida, hay que INVERTIR en publicidad (online u offline) y no olvidarse de realizar acciones de marketing más tradicionales (marketing de guerrilla, medios de comunicación, etc).

3. Entrar en un negocio de bajo margen y baja recurrencia. En general, los productos de alimentación, a diferencia por ejemplo de la moda, tienen márgenes bastante bajos en distribución. Si a esto le unimos un producto que es comprado sólo una o dos veces al año por un mismo cliente, el resultado es aún poco rentable a día de hoy… y con los costes de adquisición al alza.

ALGUNOS ACIERTOS QUE ME HAN SALVADO LA VIDA
No todo han sido errores, creo que también hemos acertado en algunos aspectos clave a la hora de montar un proyecto online innovador, sobretodo cuando no se tiene muy claro si estamos ante un negocio rentable en el mundo off-line, como es el caso del aceite de oliva envasado en origen con marca propia (en la mayoría de las almazaras la producción se vende a granel).

1. Probar el modelo de negocio antes de hacer una gran inversión, por ejemplo aplicando el ahora tan de moda método lean startup, aunque confieso que en nuestro caso, lo aplicamos de una manera totalmente instintiva y guiados principalmente por el sentido común y por el principio de prueba y error, midiendo y corrigiendo constantemente los errores y suposiciones de nuestro modelo de negocio (la forma en la que queremos ganar dinero).

2. Simplificar al máximo la tecnología y las operaciones, creando un prototipo sencillo de tienda online, que puedas mover por ti mismo y que te permita hacer cambios sobre el modelo de negocio de forma rápida y económica. Creo que esto es absolutamente vital para no desangrarte ante las heridas inevitables provocadas por un planteamiento imperfecto del modelo de negocio. Y esto para nada significa que haya que descuidar aspectos clave como el diseño, la calidad de las imágenes y los contenidos o la agilidad de la plataforma de venta online.

3. Humanizar la venta online, generando confianza, historias, emociones y atributos humanos alrededor de nuestros productos, en definitiva poniendo un poco de cariño y pasión en todo el proceso de creación y venta.

¿CUÁLES SON LOS RETOS CLAVE EN EL SECTOR DE LA ALIMENTACIÓN E-COMMERCE?
En mi opinión, voy a nombrar los tres que me parecen absolutamente claves para que un negocio de este tipo pueda llegar a tener éxito.

1. La logística, como no. Cuando trabajas con márgenes bajos, la logística marca la diferencia entre un negocio rentable y otro que no lo es, a pesar de que este último pueda tener un volumen de operaciones mayor. Además, si trabajas con productos perecederos o que requieren transporte en frío, la emoción está servida. Por eso no es de extrañar que por ejemplo, Tudespensa.com haya creado una división propia de logística (DLR, Distribución Logística Refrigerada), que Enterbio reparta directamente sus productos en Madrid desde su almacen ubicado en Mercamadrid, o que Ulabox firme un acuerdo estratégico con Sgel para que se haga cargo de todos sus procesos logísticos (picking, packing, delivery, etc).

2. Captación de clientes a un coste razonable. Cada vez tengo más claro que conseguir tráfico es la principal barrera de entrada para cualquier nuevo negocio de e-commerce, pero si encima el margen medio por transacción es bajo como ocurre con la alimentación en general, la cosa se empieza a complicar muchísimo. Por ello, en el momento en el que empezamos a tener un cierto volumen de visitas a nuestra tienda online, es absolutamente clave trabajar la analítica web, las métricas, la usabilidad y los embudos de conversión para tratar de rentabilizar ese tráfico al máximo.

3. Fidelización de clientes y compra recurrente. Como hemos comentado, frente a los bajos márgenes del producto el mejor aliado es aumentar el volumen de conversiones (ventas), y la opción más rentable creo que es desplegar estrategias inteligentes para conseguir la compra recurrente de nuestra base de clientes adquiridos. Aquí es absolutamente clave la atención al cliente, la logística en la entrega y por supuesto el marketing necesario que le recuerde al cliente nuestra existencia e incentive una nueva compra, por ejemplo a través de campañas promocionales, de emailing y de presencia en redes sociales. Creo que es este punto de la fidelización, donde los verdaderos tenderos marcan la diferencia, con mucho amor y un servicio excelente al cliente.

Nada más, me gustaria terminar dando las gracias a mi colega Jorge González por darme la oportunidad de participar en este magnífico foro de ecommerciantes de la alimentación, es un honor y un placer :)

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