El retail es un sector con pocas barreras de entrada y con el que mucha gente se atreve, sobretodo en España, animados seguramente por grandes éxitos de enseñas comerciales como Zara, Mango o El Corte Inglés. Sin embargo, la realidad es que un 80% de las nuevas tiendas físicas que abren acaban cerradas a los cinco años, principalmente por errores de ubicación (tráfico) o de concepto (modelo de negocio). Y en el canal online está pasando algo similar, con el agravante de que se multiplican los errores de ubicación. Me explico…

Como ya hemos comentado, crear una tienda online puede ser relativamente sencillo y económico, ya que a día de hoy existen multitud de plataformas e-commerce que te permiten montar tu mismo una tienda sin necesidad de depender de informáticos o programadores. Por ejemplo, a mí me gustan especialmente Shopify como plataforma de alquiler y Woocommerce como plataforma de código libre, el principal problema con estas plataformas radica más en saber comunicar bien nuestra propuesta de valor, trabajando el contenido (imágenes, textos, etc) y el diseño, la parte tecnológica ya está resuelta. Evidentemente merece la pena invertir aquí algo de nuestro tiempo y dinero, ya que el «espacio» de la tienda es el atributo que identifica y define claramente quiénes somos, y la primera impresión es la que cuenta, es uno de los mandamientos clave de retail. No obstante, se pueden comprar plantillas muy profesionales, con prestaciones técnicas realmente interesantes (diseño responsive, checkout en un solo paso, etc) y a un precio muy asequible (entorno a 50€). Pero no me cansaré de decirlo, la principal ventaja de estas plataformas de e-commerce low-cost en una fase inicial del negocio, es que te permiten «mover» la tienda por ti mismo, y esto es de vital importancia a la hora de hacer cambios de forma ágil en el contenido o en la propuesta de valor, hasta conseguir probar que nuestro modelo de negocio funciona. Esta fase puede llevarnos varios meses o incluso años, así que es mejor tener la autonomía o los recursos que hagan falta para no desangrarnos por el camino. En cualquier caso, una vez que tenemos montada nuestra tienda online, nos toca ubicarla en el mercado, ¿cuáles son los errores que solemos cometer?. Principalmente veo tres:

1. No invertir lo necesario en captación de tráfico a corto plazo (en los primeros 6 meses). Esto nos lleva a que cuando abrimos la tienda, no haya visitas suficientes y por tanto ventas.

2. No invertir lo necesario en generación de contenidos con una visión a medio y largo plazo (más de 6 meses). Esto nos lleva a tener que soportar costes más altos de adquisición de tráfico y clientes, lo que puede hacer inviable la sostenibilidad del negocio.

3. No invertir lo necesario en personas capaces de establecer conexiones emocionales con nuestros usuarios y clientes. Esto nos lleva a que los clientes se sientan ninguneados, anónimos, despreciados, cuando lo que buscan es ser importantes, recibir un buen trato, reconocimiento o exclusividad.

En mi opinión, son estrategias complementarias y totalmente imprescindibles para conseguir una audiencia mínima que nos permita probar nuestro modelo de negocio. Lo digo por experiencia propia, cuando lanzamos DirectodelOlivar.com hace ya casi 3 años, el principal error fue no invertir lo suficiente en captación de tráfico durante los primeros meses de vida. Generábamos bastante contenido y conexiones emocionales, y eso nos dió «cuerpo» para llamar la atención de algunos medios de comunicación y tener una buena visibilidad durante unas cuantas semanas. Sin embargo, cuando se pasó este efecto mediático, las visitas cayeron de nuevo y entramos en el famoso valle de la tristeza de las startups, a la espera de tráfico y ventas «caídas del cielo». Pero el número de visitas «gratuítas» proveniente de búsquedas orgánicas (SEO) y tráfico directo no daban para conseguir ni un pedido al día, así que hubo que decidir si cerrar o invertir de verdad. Obviamente hicimos lo segundo y pusimos en marcha campañas de publicidad en Adwords y Facebook, lo que aumentó considerablemente el tráfico y las ventas, inicialmente con una rentabilidad negativa debido al alto coste de adquisición de clientes, pero que poco a poco fuimos optimizando. Aún así, alcanzar la rentabilidad en una tienda online depende de muchos otros factores, como el volumen de la demanda, el margen o la recurrencia de compra de los productos que vendemos. En cualquier caso, ubicar bien la tienda en el mercado «enchufando» tráfico y usuarios, es la única forma de saber si nos hemos equivocado en el concepto y si merece la pena seguir invirtiendo en el negocio, ¿no crees?.