Hoy voy a hablar de los pasos más importantes que, desde mi humilde experiencia, creo que hay que dar para montar nuestra tienda online de forma sólida, sobretodo para tratar de no equivocarnos en los aspectos clave que van a hacer que nuestro negocio pueda ser rentable (o no).

1. Elegir muy bien el modelo de negocio online

Es decir, tener muy clara la forma en la que vamos a vender y ganar dinero. Aquí podemos pararnos a realizar un plan de negocio o incluso un «canvas«, pero también es importante reconsiderar muy bien, aspectos como el margen o la recurrencia de compra que vamos ser capaces de conseguir con nuestros productos en Internet, ya que los hábitos de compra de nuestro cliente potencial, van a influir de manera decisiva en el éxito de nuestra tienda online. Por ejemplo, no es lo mismo vender un producto de alimentación que tiene poco margen y orientado a un cliente potencial de edad madura, que un producto de moda con altos márgenes y orientado a un público más joven.

Evidentemente, en el segundo caso, será más sencillo y efectivo para nuestro público, utilizar modelos de negocio de venta flash, basados en ofertas puntuales con descuentos agresivos que busquen la compra impulsiva. En alimentación, seguramente tengamos que buscar modelos de negocio de recurrencia, que nos ayuden a compensar los bajos márgenes a cambio de fidelización.

2. Elegir un nicho de mercado concreto

En Internet todo está a un click, la globalización es la reina, y seguramente tendremos que competir con tiendas online de cualquier parte del mundo. Por ejemplo, no creo que sea muy buena idea montar una librería online generalista y tratar de competir con Amazon o la CasadelLibro.

Si no tenemos un presupuesto euro-millonario para marketing, seguramente tendremos que dedicarnos a otra cosa en poco tiempo. Me parece mejor idea centrarnos en libros de una temática muy concreta, que vayan orientados a un público con un estilo de vida singular, y que nos permita desarrollar un concepto de tienda para llegar a ellos con mensajes muy cercanos y emocionales.

3. Crear una propuesta de valor única

Si en Internet todo está a un click, no podemos ofrecer lo mismo que todos, tendremos que centrar nuestra propuesta en un valor concreto: un producto exclusivo que no ofrece nadie más, el catálogo de productos más amplio del mercado, el precio más bajo en una determinada categoría, la mejor experiencia de compra, nuestra imagen de marca reconocida… Si no somos diferentes o no lo sabemos comunicar en menos de 9 segundos, lo tenemos crudo para vender online…

4. Elegir la plataforma adecuada

Equivocarse con el software sobre el que desarrollar nuestra tienda online, es uno de los errores más comunes cuando empiezas a vender online. En el mundillo del comercio electrónico, existen infinidad de blogs y foros donde se habla de las bondades de montar tu tienda en Prestashop, Magento u otras plataformas de ecommerce, y es muy fácil que confundamos deseo con necesidad, lo cual sólo nos conduce a la insatisfacción. Por ejemplo, si estamos empezando en ecommerce con pocos recursos técnicos y económicos, y la ignorancia nos lleva a contratar el desarrollo de una tienda online a medida en Prestashop o Magento por menos de 1.500 euros, seguramente nos quedaremos con una herramienta infrautilizada o imposible de gestionar por nosotros mismos.

Sin embargo, si somos una empresa con un negocio tradicional, que ya tiene automatizados sus procesos informáticos mediante un ERP, seguramente nuestra tienda tendrá que estar integrada y preparada para escalar, por lo que será importante montar la tienda sobre una plataforma adecuada para ello.

5. Invertir en un diseño fresco y “responsive”.

El diseño nos va a ayudar a construir nuestro propio concepto de tienda online, y a día de hoy, es un elemento de confianza importante para las personas que nos visitan. Además, cada vez hay más usuarios que lo hacen desde dispositivos móviles o incluso desde una televisión, por lo que es mejor que el diseño de nuestra tienda online esté adaptado a estos dispositivos y pueda generar una buena experiencia de compra en ellos, lo que se está llamando ya m-commerce. No es un tema demasiado complejo, la mayoría de las plataformas para crear tiendas online, ya disponen de plantillas con diseños “responsive”, que muestran una vista del contenido adaptado a la resolución del dispositivo del usuario en cuestión.

6. Generar contenido original

A día de hoy, es casi imprescindible tener un blog que nos ayude a generar contenido orientado al SEO (posicionamiento en buscadores), y a comunicarnos con nuestro cliente potencial y con otros medios de comunicación que puedan ser afines a nuestro negocio. Estoy hablando por ejemplo de medios de comunicación tradicionales o bloggers influyentes, en busca de contenido original para su audiencia, y que en un momento determinado, pueden ayudar a nuestra tienda online a tener más visibilidad y relevancia.

7. Planificar campañas de captación de tráfico

Es imprescindible también, contar con las fuentes de tráfico que nos aporten visitas de forma continua, nuestra gasolina para vender. Sin visitas, no hay ventas, por eso tendremos que planificar muy bien las acciones de marketing y tener en cuenta por ejemplo, los hábitos de compra de nuestros clientes, o la estacionalidad de los productos que ofrecemos en nuestra tienda online.

8. Analizar continuamente

Esto es lo mejor del e-commerce, ya que podemos saber en tiempo real y con un nivel de detalle apabullante, los números y ratios que estamos consiguiendo con nuestra tienda online: número de visitas, origen de las visitas, ventas, visitas que se van sin mirar (tasa de rebote), visitas que se van sin comprar (abandonos de carrito), los productos que ha mirado cada uno (páginas vistas), y muchísima más información que podemos extraer por ejemplo con herramientas gratuitas como Google Analytics. A mí me parece que esta, es la verdadera revolución para el comerciante, y que le puede hacer tomar decisiones rápidas para corregir errores en el proceso de venta (checkout), en los métodos de pagos, en los portes de envío, etc.

9. Tener una logística eficiente que minimice las incidencias

La logística forma parte de la experiencia de compra online, ya que el servicio al cliente no finaliza hasta que se ha producido la entrega de forma satisfactoria para éste. Por tanto, a veces es necesario invertir en la calidad de una buena logística, en detrimento de su precio, para implantar por ejemplo, métodos de entrega que minimicen las indicencias y mejoren la experiencia de compra. Por ejemplo, como comprador online habitual, ya me parece imprescindible la entrega con franjas horarias, sobre todo para productos de alimentación o de compra recurrente.

Por otro lado, es fundamental que nuestro proveedor logístico esté orientado al cliente y a facilitar la vida del comerciante, por ejemplo simplificando procesos tan “tontos” como el envío e impresión de etiquetas o albaranes de recogida. Conozco casos kafkianos con empresas de logística de primer nivel, a las que claramente le importa muy poco el pequeño comerciante online. Afortunadamente, hay otras que lo están haciendo muy bien y han sabido apostar por el ecommerce…

10. Dar mucho cariño a nuestros clientes (y proveedores)

El cliente es una persona en peligro de extinción, cada vez más difícil de satisfacer y fidelizar. Sin embargo, normalmente tampoco exige cosas de otro planeta, sólo busca sentirse importante, recibir un buen trato, reconocimiento o exclusividad, en definitiva, valores muy humanos.

¿Qué más decir? es la máxima del comercio minorista: “retail is detail”…

Artículo publicado originalmente en ProfesionalRetail.com. Imagen de Fotopedia.

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